実は先行き厳しい不動産業界

不動産コンサルティング

前回、「なぜ、不動産事業者は相続相談をやらないのか?」という話をいたしました。

それは、いくら相続相談がビジネスになると言われても今の仕事のやり方とスピード感がまったく合わない業務だからです。
相続はいつ発生するかわかりません。
今、相談を受けても相続が発生するのは10年後かもしれません。
そういう仕事に時間を使うのは毎月勝負をしている仲介担当者としては合理的ではない、ということです。

しかし、だからと言ってこれまでのスタイルのままでこの先もやっていけるのか、というと恐らくそうではないでしょう。
ここに、不動産業界がこれから直面するであろう問題点があるのです。

これまで不動産業は情報産業と言われてきました。
どこよりも早く情報を入手すること、どこよりも多く情報を持つことが成功要因でした。
例えば、売り物件情報を入手すると、その物件情報そのものに価値があるので、隠したり、小出しにしたりして、ある意味、情報を持っている人と持っていない人の格差、いわゆる情報格差を利用して儲けるという側面がありました。

しかし、これは物件情報が流通する仕組みが貧弱で、また不動産取引が毎月相当量発生する右肩上がりの時代だったから成立したことでした。

すでに不動産売買の情報はインターネットの普及や商慣習の変化、業界のモラルの向上などにより、急激にオープン化に向かっています。
誰もが物件情報や専門的な知識にアクセスできるようになってきました。
そうなると情報格差を利用して勝負するというよりも、どれだけプロとしてのサービスが出来るかという対応力での勝負になってきます。

また、人口減少に伴い市場が縮小していく中、これまでのように物件がどんどん売れるという時代ではなくなります。
お客様もじっくりと物件を吟味します。
どうしても契約までのスピードは落ちていきます。

ここからみえる業界の課題は2つあります。

まずは営業担当者のスキルの向上です。
これからはお客様への対応力がより一層重要になってきます。
求められるスキルはお客様の状況に耳を傾け、現状の問題点とお客様のニーズを整理・分析して、よりよい選択肢を提示、それぞれのリスクとリターンをわかりやすく説明してお客様の意思決定をサポートすること。
いわゆる問題解決型のコンサルティングスキルが不可欠です。

もうひとつは経営スタイルの転換です。
これまでのような情報格差を利用したスピード型の経営ではなく、一人のお客様からの高い満足度に基づくリピート型の経営に転換しないといけません。
一人一人のお客様に丁寧な対応をして、取り引きに心から満足していただく。
そして、友人などを紹介してもらったり、次の取り引きのときにも指名してもらったりというスタイルへの転換が必要とされてきているのです。
いわば、「短期的な利益を目指す数字刈り取り型」から「中長期的な利益をもたらす農耕型」への転換が求められています。

不動産業界は大きな変化の中にあります。
各社はこの2つの課題にどう対応するかが問われています。

実は、この2つの課題に積極的に対応していこうと考えている、いわば先進性のある会社が相続相談事業に本格的に取り組み始めているのです。

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